“ஒரு வணிகத்தின் நோக்கம் லாபம் ஈட்டுவது மட்டுமல்ல” என்று சொன்னால் நீங்கள் நம்புவீர்களா?
ஆமாம்! நவீன வணிகத்தின் தந்தை (Father of Modern Management) என்று அழைக்கப்படுகின்ற Peter Drucker, ஒரு வணிகத்தின் உண்மையான நோக்கம் வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவதே என்று கூறுகிறார். வணிகத்தின் நோக்கம் வெறும் லாபம் மட்டும் அல்ல என்கிறார்.
நீங்கள் வாடிக்கையாளரை நன்கு உணர்ந்து அவர்களுக்கு தேவையான பொருளை கொடுத்தால், அவர்கள் மதிக்கும், கொண்டாடும் பொருளை உருவாக்கினால், அவர்களை உங்கள் சேவைகள் மூலம் திருப்தி படுத்தினால், உங்கள் வணிகம் லாபகரமாக வளரும்.
இன்று நாம் ‘Drucker on Marketing’ என்ற புத்தகத்திலிருந்து சந்தைப்படுத்துதல் தொடர்பான முக்கியமான கருத்துகளை இங்கு பார்க்கப்போகிறோம்.
இந்த புத்தகத்தின் ஆசிரியர் William A. Cohen.
இந்த காணொளியில் நீங்கள் தெரிந்துகொள்ளப் போவது:
- வணிகத்தின் உண்மையான நோக்கம் என்ன
- சந்தைப்படுத்துதல் (மார்க்கெட்டிங்) மற்றும் விற்பனை செய்தல் (selling or sales) – இரண்டுக்கும் உள்ள வேறுபாடு என்ன
- வணிக வளர்ச்சிக்கு நீங்கள் கேட்க வேண்டிய 5 முக்கிய கேள்விகள் – மற்றும்
- 8 தலைமைத்துவக் (leadership principles) கொள்கைகள் அல்லது பண்புகள் என்ன என்பது தான்.
இப்போது “வணிகத்தின் உண்மையான நோக்கம் என்ன” என்பதை பார்ப்போம்
Peter Drucker கூறியபடி, வணிகத்தில் ஒரே ஒரு முக்கிய புள்ளி தான் – அவர் வாடிக்கையாளர். அவர் தான் லாப மையமும் (profit center) கூட. வாடிக்கையாளர் இல்லையென்றால், வணிகமே இல்லை!
மார்க்கெட்டிங்கின் தந்தை Philip Kotler கூறியபடி:
- மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது, அவர்களை தக்க வைத்துக்கொள்வது, மற்றும் மேலும் பல புதிய வாடிக்கையாளர்களை பெறுவது விரிவாக்கம் செய்வது.
வள்ளுவரும் இதே கருத்தைத்தான் –
இயற்றலும் ஈட்டலுங் காத்தலும்
காத்த வகுத்தலும் வல்ல தரசு
என்ற குறளில் கூறுகிறார்.
உதாரணம்: வாடிக்கையாளர் சேவையில் முதன்மையான நிறுவனத்திற்கு உதாரணம் Amazon. அமேசானின் நிறுவனர் ஜெஃப் பெசோஸ், “வணிகத்தில், மிக முக்கியமான ஒரே விஷயம் வாடிக்கையாளர்களை பற்றி தொடர்ந்து சிந்தித்து கவனம் செலுத்துவது” என்று கூறியுள்ளார்.
கற்றுக்கொள்ள வேண்டியது: வணிகத்தின் நோக்கம் என்பது வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்கி, அவர்களை தக்கவைத்துக்கொண்டு, மேலும் அவர்களை விரிவாக்குவது தான்.
அடுத்து, சந்தைப்படுத்துதல் (மார்க்கெட்டிங்) மற்றும் விற்பனை செய்தல் (selling or sales) – இரண்டுக்கும் உள்ள வேறுபாடு என்ன
விற்பனை என்பது நிறுவனத்தின் தேவைகள் மற்றும் பொருட்களை பணமாக மாற்றுவது.மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் புரிந்து, அவர்களை திருப்திப்படுத்துவது.
மார்க்கெட்டிங்கின் தந்தை Philip Kotler கூறியபடி:
- விற்பனை என்பது உங்களிடம் உள்ளதை வாடிக்கையாளரை வலுக்கட்டாயமாக வாங்கச் செய்வது.
- மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர் ஏற்கனவே தேடிக் கொண்டிருப்பதை வழங்குவது.
ஜெர்மனியில் பிறந்த அமெரிக்க பொருளாதார நிபுணர் மற்றும் ஹார்வர்ட் வணிகவியல் பள்ளியில் பேராசிரியராக இருந்த Theodore Levitt, அவரது பிரபலமான கட்டுரை Marketing Myopia யில் கூறியபடி:
- விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளரை நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை வாங்கும்படி தூண்டுவது.
- மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை புரிந்து கொண்டு, நிறுவனத்தை அதற்கேற்ப்ப பொருட்களை தயாரிக்க தூண்டுவது..
உதாரணம்:Netflix vs. Blockbuster – Blockbuster DVD விற்பனையில் கவனம் செலுத்தியது.ஆனால், Netflix வாடிக்கையாளர்களின் தேவைக்கு ஏற்றபடி தன்னை மாற்றிக்கொண்டது – streaming பிறந்தது. அதன் விளைவு? Blockbuster மறைந்தது!
கற்றுக்கொள்ள வேண்டியது:வாடிக்கையாளர்களை புரிந்து கொண்டு, அவர்களுக்கு தேவையானதை வழங்குங்கள். மேலும் வணிகத்தில் நீங்கள் முன்னணியில் இருக்க விரும்பினால், தொடர்ந்து புதுமைகள் (innovation) கொண்டு வர வேண்டும்.
மூன்றாவது, வணிக வளர்ச்சிக்கு நீங்கள் கேட்க வேண்டிய 5 முக்கிய கேள்விகள் – மற்றும்
இப்பொழுது மேற்சொன்ன Peter Druckerன் 5 முக்கியமான வணிகக் கேள்விகளுக்கு வருவோம்
சிறந்த வணிக நிறுவனங்கள் 5 கேள்விகளை கேட்கின்றன.
- நம் நிறுவனத்தின் நோக்கம் என்ன? (What is our mission?)
- நம் வாடிக்கையாளர் யார்? (Who is our customer?)
- நம் வாடிக்கையாளர் எதை மதிக்கிறார்கள்- கொண்டாடுகிறார்கள்? (What does our customer value?)
- நம் வணிகத்தால் என்ன விளைவுகள் எதிர்பார்க்கிறோம்? (What are our results?)
- நம் திட்டம் என்ன? (What is our plan?)
மேற்சொன்ன கேள்விகளை வைத்து ஒரு உதாரணம் பார்ப்போம்
ஒரு Eco-friendly packaging startup (சுற்றுச்சூழல் பாதுகாப்பு பேக்கேஜிங் தொடக்க நிறுவனம்) ஒன்றை எடுத்துக்கொள்வோம். அவர்கள் என்ன கேள்விகள் கேட்க வேண்டும்
- நம் நிறுவனத்தின் நோக்கம் என்ன? : பிளாஸ்டிக் கழிவுகளை குறைத்தல்.
- நம் வாடிக்கையாளர் யார்?: சுற்றுச்சூழல் நண்பர்கள்.
- நம் வாடிக்கையாளர் எதை மதிக்கிறார்கள்- கொண்டாடுகிறார்கள்?: குறைந்த செலவில் இயற்கை நட்பு பொருட்கள்.
- நம் வணிகத்தால் என்ன விளைவுகள் எதிர்பார்க்கிறோம்? : சுற்றுச்சூழலுக்கு எங்கள் பங்களிப்பு என்ன?
- நம் திட்டம் என்ன?: தொழில்நுட்ப மேம்பாடு மற்றும் தொழில் வளர்த்தல்
இது ஒரு உதாரணம் தான். இந்த 5 கேள்விகளும் நாம் ஆழமாக சிந்தித்து பதில் சொல்லவேண்டிய கேள்விகள்.
கற்றுக்கொள்ள வேண்டியது:இந்த 5 கேள்விகளுக்கு சரியான பதில் கிடைத்தால், உங்கள் வணிகம் உறுதியாக வளரும்!
நான்காவது, தலைமைத்துவத்தின் 8 முக்கியக் கொள்கைககளை பார்ப்போம்
Drucker on Marketing நூலின் ஆசிரியர் William A. Cohen, இருநூறுக்கும் மேற்பட்ட (200+) தலைமைத்துவ (leadership) நிபுணர்களை ஆய்வு செய்தார்.
தலைமைத்துவம் (Leadership) 8 கொள்கைகளில் அடங்கியிருப்பதை அவர் கண்டுபிடித்தார்:
அவை என்ன:
8 முக்கிய தலைமைத்துவக் கொள்கைகள்:
- நேர்மையானதாக இருங்கள். (Maintain absolute integrity)
- உங்கள் துறையில் நிபுணராய் இருங்கள். (Know your stuff)
- உங்கள் வேலை சார்ந்த எதிர்பார்ப்புகளை பணியாளர்களுக்கும், பொருட்கள் வழங்குபவர்களுக்கும் விளக்கி கூறுங்கள். (Declare your expectations)
- உங்கள் பணியில் உங்களை அற்பணித்துக் கொள்ளுங்கள் (Show uncommon commitment)
- நல்லவையே நடக்கும் என்று நம்புங்கள். (Expect positive results)
- உங்கள் ஊழியர்களை பேணி பாதுகாத்துக்குக்கொள்ளுங்கள் (Take care of your people)
- தன்னலத்தைவிட கடமைக்கு முக்கியத்துவம் கொடுங்கள் (Put duty before self)
- செயல் வீரராய் இருங்கள். (Get out in front)
கற்றுக்கொள்ள வேண்டியது:தலைமைத்துவம் என்பது உங்களது செயல்களில் இருக்க வேண்டும், வெறும் பதவிகளில் அல்ல.
முக்கியமான கருத்துக்களை மீண்டும் பார்ப்போம்:
- வணிகத்தின் நோக்கம் வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவது.
- மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் புரிந்து, அவர்களை திருப்திப்படுத்துவது.
- ட்ரக்கரின் 5 கேள்விகள் வணிக வளர்ச்சிக்கு முக்கியம்.
- 8 தலைமைத்துவக் கொள்கைகள் வணிக வெற்றிக்கு வழிவகுக்கும்.
